בתערוכה העבודה היא לא בידור — היא עצירת קהל
בכל אירוע אחר המשימה היא להנעים לאנשים שכבר יושבים מולכם. בתערוכה המשימה הפוכה: לעצור אדם שהולך במעבר, בדרך למקום אחר, מוקף בעשרות דוכנים שכולם צועקים אליו. מופע חושים עושה את זה טוב במיוחד, כי הוא לא דורש מהעובר־אורח להתחייב מראש — הוא נעצר לשלושים שניות מסקרנות, ואחרי שתי דקות הוא כבר בתוך קבוצה של 15–20 איש שלא זזה משם.
ומכאן העיקר: הדוכן לא צריך קהל, הוא צריך לידים. הקהל הוא רק האמצעי. לכן מה שקורה בסוף הקטע חשוב בדיוק כמו הקטע עצמו — מי שנשאר בשורה הראשונה הוא בדיוק מי שאפשר להעביר לאיש המכירות בזמן שהוא עוד מחייך.
איך זה עובד בפועל
סבבים לאורך היום, לא מופע אחד. בתערוכה אני עובד בבלוקים חוזרים לאורך שעות הפעילות — קטע קצר, קהל מתאסף, קהל עובר לצוות המכירות, ומתחילים שוב. כך הדוכן מקבל זרם קבוע של אנשים במקום שיא אחד ואז שקט.
הקטע נבנה סביב המסר שלכם. אם המוצר הוא אבטחת מידע, הקטע יהיה על סיסמאות וטלפונים. אם הוא פיננסי, על החלטות ומספרים. זה מה שהופך את הקהל שנעצר לקהל רלוונטי ולא לקהל סקרן במקרה.
רעש, עמידה ואפס במה. תערוכה היא סביבה קשה: אין במה, אין תאורה, יש רעש מכל הכיוונים והקהל עומד. אני מגיע עם מערכת הגברה מקצועית משלי — שני רמקולים ושני מיקרופונים אלחוטיים — והקטעים בנויים כך שהם עובדים בעמידה, במעגל, בלי תפאורה.
דוכנים רב-לשוניים. בתערוכות בינלאומיות רוב הקהל לא דובר עברית. אנגלית היא שפת אם שלי, ואני עובר בין השפות לפי מי שנעצר מולי — כך שהמבקר מחו״ל מקבל את אותה חוויה בדיוק.
מה שקרה בכנס הסייבר GISEC בדובאי
ב-2021 הוזמנתי על ידי חברת Axioma לכנס הסייבר הבינלאומי GISEC בדובאי, ליום שהוקדש לישראל (Israel Discovery Day). הבריף היה לא שגרתי: לאתגר את עובדי החברות שהגיעו לכנס ולבדוק אם אנשי אבטחת מידע באמת מאובטחים. התוצאה — ניחוש סיסמאות של עובדים בחברות סייבר, "פריצה" לטלפונים של מנכ״לים מול קהל, ורגעים שלא מסתדרים עם התחושה של מי שעוסק באבטחה למחייתו.
על ההופעה נכתב בשני אתרי עסקים ישראליים באופן עצמאי: ICE ואנשים ומחשבים. זו הדוגמה הכי טובה שיש לי לכך שהמופע עובד בדיוק כשהקהל הוא הקהל הכי ספקן בחדר. (הכנס התקיים בדובאי; על ההבדל בין מה שמותר שם למה שמותר בישראל אפשר לקרוא בעמוד התקשורת.)
מתי זה מתאים — ומתי פחות
זה עובד היטב בתערוכות מקצועיות וכנסים עם שטח תצוגה, בדוכני חברה בכנסי לקוחות, ובאירועי השקה שבהם יש זרימה של אנשים ולא קהל יושב. זה פחות מתאים כשהדוכן קטן מדי מכדי שיתאסף סביבו מעגל, או כשהמטרה היא דווקא שיחות אחד-על-אחד ארוכות ושקטות — במקרה כזה קהל שנעצר הוא הפרעה ולא נכס, ועדיף מופע מסתובב בערב הלקוחות במקום בדוכן.
כמה עולה אמן חושים לתערוכה?
מחיר אמן חושים לתערוכה מתחיל ב-7,500 ₪ + מע"מ ליום תערוכה פשוט בישראל — כלומר יום עבודה בדוכן עם חומר קיים, בלי בנייה ייעודית מראש. מעל המספר הזה, מה שמייקר הוא כמעט תמיד העבודה שנעשית לפני שהתערוכה בכלל נפתחת. חמישה דברים מזיזים את המחיר:
בניית חומר ייעודי ופגישות הכנה. זה הפער הגדול ביותר בין יום פשוט להצעה גבוהה יותר. אם נבנות רוטינות וחפצים במיוחד סביב המוצר או המסר שלכם, זו עבודת הכנה שלמה לפני התערוכה — כולל פגישות מקדימות עם הצוות ועם אנשי המכירות, כדי שהקטע ידבר בשפה שלכם ויעביר אנשים בדיוק לאן שצריך.
מה המטרה. חשיפה למותג ואיסוף לידים מוסמכים הם שתי משימות שונות. השנייה דורשת שהקטע ייבנה כך שהוא מסנן ומעביר אנשים הלאה, ולא רק אוסף קהל.
ישראל או חו"ל. תערוכה בחו"ל כוללת טיסות, לינה וימי עבודה שנבלעים בנסיעה.
התאריכים. עונות עמוסות ותאריכים מבוקשים מתנהגים כאן כמו בכל אירוע אחר.
יום אחד או כמה ימים. תערוכה תלת-יומית היא לא פי שלושה מיום אחד, לטוב ולרע — יש כלכלת קנה מידה, ויש גם עייפות שצריך לתכנן סביבה.
מעבר לנקודת הפתיחה ההצעה נבנית לגופו של עניין, ובכוונה — אין שני דוכנים דומים, וטווח אחיד היה מטעה. שלחו לי את הבריף — התאריכים, שעות הפעילות, גודל הדוכן ומה אתם מציגים — ותקבלו מספר, לא טווח. (כמה עולה אמן חושים לשאר סוגי האירועים.)
מתכננים תערוכה או דוכן? מופע לאירועי חברה · אמן חושים לאירועי חברה והייטק · הנחיית כנסים · כמה עולה אמן חושים · This page in English.
